«ЕвроХим» завоевание 60% рынка удобрений Армении объясняет работой с фермерами

«ЕвроХим» оценивает свою долю на рынке удобрений Армении в 60%: по данным компании, ее поставки в страну выросли с 4 тыс. до 30 тыс. тонн в год. Рост компания объясняет работой с фермерами, а импорт удобрений в Армению, по данным статистики, в первом полугодии 2026 года вырос на 49%, до $22,2 млн.

АО «МХК „ЕвроХим“» (Москва, Россия) поставляет в Армению около 30 тыс. тонн удобрений в год. Об этом BusinessDaily.am рассказала директор департамента маркетинга компании Татьяна Гребенникова. По её оценке, компания работает на армянском рынке более восьми лет и сейчас занимает «практически 60%» этого рынка. Независимого подтверждения этой доли нет: это оценка самой компании.

«Мы начинали с 4 000, когда мы пришли на этот рынок… сейчас — 30 000», — сказала Гребенникова. Это означает рост поставок в 7,5 раза за всё время работы компании в Армении. Годовой темп роста отсюда не следует: начальный год в интервью не назван.

Продают не мешок, а схему

Свой рост компания объясняет не ценой, а агрономическим сопровождением. «Мы не просто продаём удобрения, мы обучаем фермеров правильно использовать. Не много, а качественно», — пояснила Гребенникова. По её словам, специалисты «ЕвроХима» составляют для хозяйств схемы питания под конкретные культуры. Фермеры видят выгоду в росте урожайности и качества продукции, а лучшая продукция продаётся дороже.

Перед каждым сезоном компания проводит встречи с фермерами примерно в четырёх регионах, где работают её армянские партнёры. По словам Гребенниковой, на каждую встречу приходит более 50 крупных фермеров.

Один из этих партнёров, компания «Новатор», описывает рынок, где многое держится на личных связях. «Единой площадки нет, чтобы зайти, посмотреть, найти», — сказала Шушаник Казарян из «Новатора». По её словам, фермеры находят компанию по рекомендациям, через «сарафанное радио». «Новатор» работает на рынке более десяти лет, и с ним сотрудничают более 200 фермеров.

При такой модели поставщик конкурирует не только товаром. Он конкурирует ещё и доступом к знаниям и доверием клиентов. Там, где фермер узнаёт о поставщике от соседа, а схему подкормки — на семинаре дистрибьютора, рыночная доля может расти быстрее, чем цены или ассортимент.

Что показывает статистика

По оперативным данным Статистического комитета Армении, в январе-июне 2026 года страна ввезла удобрений на $22,2 млн. Это на 49% больше, чем годом ранее, когда импорт составил $14,9 млн.

Основная часть приходится на азотные удобрения: $13,2 млн, или около 60% всего импорта удобрений. Их ввоз вырос до 13,4 тыс. тонн в пересчёте на азот против 11,4 тыс. тонн годом ранее (+18%). В деньгах рост составил 41%. Ещё быстрее увеличился импорт смешанных и комплексных удобрений: 6,5 тыс. тонн против 4,1 тыс. тонн (+58%), на сумму $7,5 млн (+63%). Калийных и фосфорных удобрений ввозится немного, но их импорт тоже вырос: калийных — до 515 тонн в пересчёте на K₂O (с 267 тонн), фосфорных — до 280 тонн в пересчёте на P₂O₅ (с 82 тонн).

Главный поставщик — Россия: $10,7 млн, или 48% всего импорта удобрений (в первом полугодии 2025 года — 50%). Ввоз российских азотных удобрений вырос до 8,7 тыс. тонн в пересчёте на азот (с 7,0 тыс. тонн, +24%). Ввоз комплексных удобрений увеличился почти в 1,7 раза: до 4,6 тыс. тонн с 2,6 тыс. тонн.

На втором месте Грузия: $5,0 млн, или 22% импорта (годом ранее — 18%). Почти всё это азотные удобрения: 4,4 тыс. тонн в пересчёте на азот против 3,5 тыс. тонн. При этом стоимость грузинского азота выросла на 85%, гораздо сильнее объёма. Средняя таможенная стоимость тонны азота из Грузии поднялась примерно с $770 до $1 110. У российского азота она изменилась слабо: примерно с $800 до $840. Далее с заметным отрывом идут Испания ($1,6 млн) и Италия ($1,1 млн).

По годовым данным Статкомитета, в 2025 году Армения ввезла удобрений на $28,5 млн против $22,2 млн в 2024 году (+28%). Таким образом, за январь-июнь 2026 года страна ввезла удобрений на ту же сумму, что и за весь 2024 год. Импорт из России вырос с $12,7 млн до $15,5 млн, а ее доля снизилась с 57% до 54%. Импорт из Грузии увеличился с $2,6 млн до $3,6 млн. Ввоз азотных удобрений вырос с 21,0 тыс. до 22,3 тыс. тонн в пересчёте на азот, в деньгах — с $14,1 млн до $18,1 млн.

Цифры «ЕвроХима» и данные статистики напрямую не сравнить. Азотные, калийные и фосфорные удобрения учитываются в пересчёте на действующее вещество, а компания называет физический объём поставок. Кроме того, статистика здесь охватывает полугодие, а не год. Поэтому по этим данным нельзя рассчитать точную долю компании на рынке. Можно сказать одно: рост импорта не противоречит словам поставщика об увеличении продаж.

Фото: Magnific/jcomp